Corretor, você já parou para pensar se realmente sabe valorizar os proprietários dos imóveis que vende ou aluga? Mas atenção: não estamos falando aqui de concordar com valores ou exigências, a questão é mais profunda.
Se você parar para pensar, cada imóvel traz consigo uma carga emocional, refletindo hábitos, projetos e expectativas. Cada decisão tomada ali traz consigo uma história. Isso faz com que um imóvel não seja apenas paredes, teto, portas e janelas.
Pense na sua própria casa e em como ela foi – ou está sendo – composta aos poucos. Se algum dia ela for colocada à venda, estará impregnada das suas escolhas, de memórias de quem viveu ali.
Assim, quando um proprietário decide colocar seu lar à venda ou para aluguel, ele também está deixando ir alguns elementos representantes de cumplicidades, desentendimentos, acordos, lágrimas e sorrisos.
Valorizar os proprietários é dar ao imóvel a sua devida importância e respeito que todo lar merece. É buscar compreender a energia do espaço e exercitar a empatia para reconhecer o que está sendo deixado para trás e passado adiante.
Como valorizar os proprietários pode ajudar a vender imóveis?
Antes de mais nada, o corretor deve ter em mente que vender imóveis é um processo humano.
Ou seja, por mais que a tecnologia seja uma grande aliada, este é um negócio entre pessoas reais, com expectativas, sonhos e dores reais.
Por isso, não é apenas uma questão de escolher o cliente certo para o aquele imóvel, mas sim de encontrar o cliente certo para a necessidade daquele proprietário.
Por outro lado, ao compreender o proprietário, fica mais fácil captar a “alma” do imóvel em vídeos e fotografias.
Assim, tanto nas imagens de divulgação quanto na apresentação para interessados, é possível emprestar mais calor humano ao local, criando a sensação de “lar” mesmo em um espaço vazio.
A ideia, então, é mostrar o cuidado que o proprietário teve com o imóvel, na escolha dos materiais, nas intervenções arquitetônicas se houverem, na conservação.
Procure criar conexões entre proprietário e comprador
Conhecendo bem o proprietário e com a ajuda de um bom CRM integrado ao sistema imobiliário, o corretor tem mais chances de encontrar o cliente ideal, seja para venda ou locação.
Preste atenção em suas particularidades. Faixa etária, profissão, nível social, hobbies, tamanho da família, tudo isso é importante para encontrar clientes que possam ter interesses parecidos.
Com isso, o corretor de imóveis consegue fazer conexões, buscando pontos em comum entre cliente e proprietário através de ideias que possam ser compartilhadas por ambos.
Deixe o proprietário seguro de que você é a pessoa certa para efetuar a venda
Por outro lado, muitos proprietários ficam inseguros em relação a deixar seu imóvel nas mãos de uma pessoa que mal conhece. Quanto mais distante e fria a relação com o corretor, mais essa insegurança tende a aumentar.
Assim como quem compra, quem vende também é seu cliente e precisa de toda a atenção para fazer entender seus planos e também para entender o processo. O proprietário precisa ficar seguro e confiante na sua capacidade de fazer o melhor negócio possível.
É comum haver dúvidas sobre a burocracia, prazos e valores, sobre toda a venda – que também tem sua jornada. Muitos proprietários nunca venderam um imóvel antes e mesmo quem não é marinheiro de primeira viagem pode estar confuso com o momento do mercado.
Aja sempre com transparência – Procure ser transparente em todos os seus atos para ganhar a confiança do proprietário. Se o valor estiver muito acima do mercado, converse com ele.
Avise sobre a existência e outro corretor na negociação caso seja necessário fazer uma parceria para agilizar o processo. Não esconda problemas nem valorize as dificuldades;
- Mostre sua expertise – Mostre segurança no seu conhecimento do mercado oferecendo dados sólidos e confiáveis. deixe os achismos de lado e, se não souber alguma informação, diga que vai pesquisar e retornar com os dados corretos. E faça isso. Não há vergonha em não saber, vergonha é atender no “chute”;
- Seja simpático e empático – Mostrar expertise não significa ser arrogante. Seja sempre simpático e procure se colocar no lugar do proprietário para compreender suas aflições. Um corretor sem empatia não consegue metade do resultado que poderia conseguir;
- Saiba ouvir – Por isso, ouça com atenção e interesse o que ele tem a dizer. Pergunte o que não compreender e tenha paciência ao explicar alguns pontos que precisem ser repetidos;
- Seja acessível – Mantenha abertos todos os canais de comunicação com o proprietário. Esteja sempre acessível para esclarecer dúvidas e ouvir sugestões.
O corretor que valoriza o proprietário cria um diferencial de atendimento, melhorando a relação com o cliente e criando fatores de fidelização.
Além disso, o corretor que conhece a história por trás da venda torna a apresentação do imóvel mais humana e carismática, melhorando as chances de fechar negócio.
Não esqueça de ter sempre um bom aplicativo para dar suporte às suas anotações, guardando todos os dados de forma organizada, acessível e intuitiva.
Assim o corretor consegue traçar estratégias mais eficientes, otimiza tarefas e ganha tempo para se dedicar ao relacionamento com seus clientes.
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