Tem crescido, no mercado, a tentativa de proprietários em vender os seus imóveis seu o auxílio capacitado de um corretor imobiliário. A medida, embora pareça atrativa a princípio, é um grande risco para o vendedor e também para o comprador.
E, mesmo que você ainda não tenha passado por esse tipo de situação, também deve entender quais riscos são esses. Afinal, a comissão do corretor pode não ser o principal empecilho em motivar um proprietário a realizar a venda por conta própria.
Para analisarmos o cenário, reunimos neste post algumas questões que podem contribuir para que os proprietários vendam seus imóveis sem a ajuda de um corretor imobiliário. Confira quais são, e veja se são casos que acontecem com você — e procure eliminá-los!
Falta de um atendimento personalizado, focado nas necessidades do cliente
Hoje em dia, muito se diz a respeito da importância em proporcionar uma experiência memorável para o cliente. Embora isso se aplique bem no varejo, por exemplo, o conceito também pode ser repercutido no mercado imobiliário.
Basta pensar que o vendedor tem suas necessidades e gostaria de saber como anda o processo de negociação do seu imóvel. Entre outras questões, como:
- Quantos interessados apareceram;
- O número de visitas ao imóvel;
- A quantidade de propostas recebidas.
Só que existem profissionais que pouco se atentam a isso e deixam o vendedor “às escuras”, sem saber nada a respeito do processo. E isso o desmotiva a buscar auxílio de corretores, futuramente, pois ele precisa dessa sensação de controle a respeito da venda de seu imóvel.
Assim, analise o comportamento dos seus colegas e perceba se eles prestam esse auxílio próximo de seus clientes. Avalie se eles os mantêm informados e dão mais participação a eles, focando em suas necessidades e objetivos. Isso ajuda a estreitar a confiança, o que vai evitar que o cliente tente vender o imóvel por conta própria, em uma oportunidade futura.
Falta de comprometimento e no cumprimento de sua palavra
Existem algumas dificuldades em realizar uma venda de imóveis, e uma delas está no tempo disponível dos interessados em visitar a propriedade. Até por isso, os corretores possuem a agenda de compromissos cheia aos finais de semana.
Só que o problema, na relação com o cliente, está na falta de comprometimento e no cumprimento de sua palavra. Por exemplo: imagine que o cliente ia viajar, mas desmarcou o compromisso porque o corretor prometeu uma ou mais visitas ao imóvel naquele dia. E que, ao longo do dia, nem o corretor e nem os visitantes deram as caras.
Isso gera desconfiança e atritos com o vendedor, que prefere assumir a negociação a confiar novamente na palavra do profissional que o deixou na mão. Daí a já citada importância em lidar com as suas atividades profissionais, mas deixando-as alinhadas às necessidades e objetivos dos seus clientes.
Com isso, eles se sentem mais seguros e confiantes em deixar a venda de sua propriedade nas mãos de um profissional do ramo.
Falta de objetividade no esclarecimento de serviços prestados
Mencionamos, anteriormente, que o valor da comissão não costuma ser problema para que o vendedor opte por comercializar seu imóvel sem corretores para auxiliá-lo. Acontece que isso pode ocorrer quando o profissional não esclarece, devidamente, os serviços prestados.
É só analisar quando o profissional atua como intermediário da negociação: ele realmente oferece uma assessoria ou lida com a questão apenas de maneira burocrática, à espera de sua comissão?
Esse auxílio profissional é um dos diferenciais do corretor imobiliário. Ele ganha apenas quando o vendedor e o comprador também estão satisfeitos e deve fazer com que todos percebam isso. Do contrário, o vendedor vai fixar a placa de “vende-se: tratar direto com o proprietário” em sua porta e aí vai ser necessário um grande esforço para recuperar o cliente.
É importante que o corretor imobiliário agregue valor à negociação, esclarecendo dúvidas, antecipando soluções para imprevistos e garantindo a rápida e fácil conclusão do negócio. Ser apenas um profissional motivado pela comissão pode espantar rapidamente a clientela.
E, como estamos falando em capacitar cada vez mais o profissional, que tal conhecer também alguns cursos que o corretor imobiliário pode realizar para aperfeiçoar as suas técnicas e conhecimentos?
E você? Já perdeu um imóvel para o próprio dono do imóvel? Conte para nós nos comentários. Um abraço e até a próxima.
