Um dos maiores desafios para o corretor é vender imóveis que não estão em bom estado. Sim, é um desafio e tanto, mas que pode ser superado com a ajuda de algumas dicas. Afinal, não há tarefa impossível para um corretor de imóveis bem preparado e que conheça bem os seus clientes. Da mesma forma que há sempre um pé cansado para um sapato velho, também há sempre um comprador para um imóvel caidinho – tudo o que você tem a fazer é saber onde encontrá-lo e usar os argumentos certos.
Primeiro passo para vender imóveis que não estão bem conservados: uma conversa sincera com o proprietário
Podem ser vários os motivos pelos quais um imóvel não está em plenas condições: disputas familiares pelo espólio, falta de dinheiro para a reforma, longo tempo fechado sem uso, e até falta de boa vontade do proprietário. Sim, isso acontece é é mais comum do que se imagina, o dono quer vender pelo preço de mercado mas não se dispõe a gastar fazendo uma restauração. Seja qual for o motivo, é preciso fazê-lo compreender que o valor pedido deve ser ajustado para as suas condições, chegando a um preço justo que viabilize a venda do imóvel.
Para isso, seja bastante objetivo, fazendo um levantamento sobre a reforma necessária, o custo com material e mão de obra. Mostre ao proprietário que um imóvel em mau estado de conservação causa má impressão e demora mais a ser vendido já que são poucos os compradores que conseguem vislumbrar como ele ficará depois de reformado e também que se dispõem a ter este trabalho, mesmo o valor sendo tirado do preço final. Procure deixá-lo flexível quanto às variações de preço e ofertas.
Segundo passo: faça um levantamento do que é ou não urgente
Não confie apenas na palavra do proprietário, pode ser que ele nem saiba bem as reais necessidades do bem. Por outro lado, para vender imóveis que precisam de reforma você deve saber o que é ou não prioridade para utilizar essas informações como argumento.
Algumas obras, por exemplo, causam má impressão mas são superficiais, como portas quebradas, tintura descascada, telhas quebradas, e até alguns tipos de infiltração, que podem ser consertadas apenas trocando uma ou outra tubulação.
No entanto, seja sincero se houver problemas estruturais ou itens muito caros a serem reformados. Você não precisa se sentir culpado por vender imóveis em mau estado, até porque a culpa não é sua, mas seja sempre totalmente sincero sobre os gastos e as condições do local. Uma boa dica é fazer dois ou três orçamentos com profissionais diferentes e apresentá-los tanto ao proprietário quanto ao cliente, assim ambos podem ter uma base segura e justa de negociação.
Terceiro passo: na hora de vender imóveis procure o perfil certo de comprador
Todo imóvel tem seu público certo e, acredite, inclusive os que estão mal conservados. Geralmente são pessoas que têm pouco dinheiro, investidores, ou arquitetos que gostam de comprar unidades “caídas” porque têm mais facilidade para restaurá-las. Por isso, manter seu cadastro de clientes muito bem organizado é fundamental na hora de vender imóveis deste tipo.
O ideal é que você tenha um software imobiliário que permita que você guarde todas as informações sobre os clientes em um só lugar e de forma organizada, onde você possa fazer observações que sejam acessadas facilmente. Por exemplo, se você sabe que um antigo cliente é engenheiro ou arquiteto, pode entrar em contato oferecendo um bom investimento.
Por outro lado, você pode ter percebido que aquele casal que ainda não encontrou o que queria pode se interessar por uma casa mais em conta mas que possa fazer reforma aos poucos, já morando – assim ele se livra do aluguel e consegue investir na casa própria. De qualquer forma, preze sempre pela honestidade, sendo bem claro sobre as condições da casa ou apartamento e o valor estimado de gastos.
Lembre-se que vender imóveis é uma atividade que pressupõe uma relação de confiança com seus clientes, por isso é melhor perder o negócio do que ter a sua imagem profissional arranhada.
Você já passou por uma situação dessas? Como faz para vender imóveis em mau estado de conservação? Compartilhe conosco a sua experiência, ela é muito importante para nós!
