Mesmo quem tem anos no mercado pode deixar passar boas oportunidades por um motivo simples: falta de qualificação de leads.
Muito mais do que mera teoria, a qualificação de leads tem resultados bastante práticos. É através dela que o corretor se torna capaz de oferecer diferenciais de qualidade em atendimento, passando à frente da concorrência.
A qualificação de leads também agiliza sua rotina na imobiliária, fazendo com que o seu foco se volte para quem realmente tem potencial de compra. Além disso, você pode elaborar ações muito mais assertivas e que reduzem o tempo de negociação.
Entenda por que a qualificação de leads é tão importante, veja como utilizar e conheça as ferramentas que vão ajudar você nessa tarefa.
O que é a qualificação de leads
O lead nada mais é do que alguém que demonstra algum tipo de interesse pelo seu produto. No entanto, é preciso lembrar que a aquisição de um imóvel é uma decisão bastante delicada.
Envolve uma grande quantia em dinheiro e geralmente uma dívida contraída por muitos anos – sem falar em todo o apelo emocional. Por isso, o corretor precisa ficar atento à jornada de compra, conquistando o cliente em cada etapa.
Para isso, é preciso identificar de forma precisa em que momento o lead se encontra, já que há ações mais assertivas para cada posição no funil de vendas.
Por que é tão importante
É claro, no entanto, que nem todo mundo que acessa o seu site, clica em um anúncio ou até mesmo agenda uma visita está pronto para comprar.
Alguns não têm uma noção exata da sua capacidade de compra, outros são apenas curiosos. Outros, no entanto, estão realmente no momento de decisão – são os leads qualificados.
Assim, com a qualificação de leads fica mais fácil não investir seu tempo na pessoa errada e focar seus esforços para quem realmente tem mais chances de fechar negócio.
Basicamente, é possível fazer a qualificação de leads em três categorias:
- Leads ruins – que não têm potencial de compra;
- Leads bons – que até têm potencial de compra, mas ainda não estão no momento certo para fechar negócio;
- Leads qualificados – que têm grande potencial para fechar negócio.
Entenda a etapa de seus leads na jornada
A qualificação de leads deve ser feita com base nas informações colhidas desde o primeiro contato. Por isso, é muito importante que você tenha a tecnologia a seu favor.
Imagine a quantidade de informações que pode ser coletada cada vez que alguém acessa seu site imobiliário. Nome, telefone, e-mail, localidade dos imóveis que foram acessados, tipo (casa, apartamento, terrenos, sala comercial, etc), tamanho, valor, meio de pagamento, etc, são apenas alguns exemplos.
O ideal, então, é gerenciar tudo isso de forma organizada, em um mesmo lugar que possa ser acessado com facilidade. É aí que entram os aplicativos com CRM (Customer Relationship Manager) integrados, facilitando a gestão e a classificação dos contatos.
Monte sua estratégia de acordo com a qualificação de leads
Com base em todas as informações recolhidas o corretor pode montar uma estratégia adequada. Não adianta, por exemplo, ficar oferecendo imóveis que não têm a ver com o perfil do lead. Além de mostrar despreparo, o corretor acaba se tornando insistente e desagradável.
Por outro lado, muitas vezes ao visitar o site a pessoa busca imóveis com valores variados. Isso pode acontecer, simplesmente, por que nem todo mundo tem a exata noção do seu poder de compra.
Esses dados também podem ser utilizados para melhorar a qualificação de leads e criar diferenciais. Então não tenha medo de perguntar qual a capacidade de financiamento ou o quanto pode ser dado de entrada, por exemplo.
Ajude seu cliente fazendo simulações com os principais bancos, converse sobre as taxas de juros e as perspectivas do mercado. Assim, além de ter mais elementos para encontrar o imóvel certo, é possível evitar possíveis frustrações.
Com base nas respostas, refaça o perfil de compra de forma compatível com o real poder aquisitivo do lead. Assim você vai conseguir buscar na sua base os imóveis que realmente têm mais chances de serem os ideais.
Como a tecnologia ajuda a qualificação de leads
Agora seja sincero: o que acontece quando você simplesmente não tem imóvel naquele perfil para oferecer? Desiste, apaga todos os dados do sistema e deixa um lead qualificado para a concorrência?
Há algum tempo até poderia ser, mas hoje com a tecnologia não tem mais desculpa. O Imobzi, por exemplo, é um aplicativo que não só o ajuda na qualificação de leads de forma muito mais rápida e prática, como amplia a sua base de ofertas.
Na função Rede Social de Negócios do Imobzi o corretor pode localizar o imóvel ideal para aquele lead em outra imobiliária. É uma ótima oportunidade para ampliar os negócios através de parcerias.
E se não encontrar naquele momento, não tem problema. Quando entrar um imóvel com aquelas características, o Imobzi avisa, mesmo que seja dias depois. Aí é só contatar o lead e ver se ele ainda tem interesse.
Domine a jornada de compra dos seus leads
Por outro lado, o CRM integrado recolhe, guarda e organiza todas as informações de cada contato em timelines individuais. Com isso, há uma classificação automática em relação à posição no funil de vendas, facilitando a qualificação de leads.
Com o Imobzi o corretor pode traçar vários perfis de compra para um lead, seja por valor ou tipo de imóvel, por exemplo. Assim a oferta fica mais assertiva, reduzindo o tempo da jornada. Quanto mais rápido e positivo for o seu atendimento, mais chances de fechar negócio.
Um bom sistema de gestão integrado é capaz de transformar os resultados da sua imobiliária. Com o Imobzi você tem mais controle sobre os leads, sobre a visão geral do seu negócio e também do seu time de corretores.
Aproveite para saber mais sobre o assunto: veja mais dicas de como dominar a jornada de compra e venda, experimente gratuitamente o Imobzi e perceba a diferença!
