As dúvidas são sempre muitas e as perguntas parecem não ter fim. Todo corretor imobiliário sabe que o processo de compra de imóvel requer muita dedicação, paciência e preparo para responder às infindáveis perguntas dos clientes. Afinal, o investimento é alto, em todos os sentidos. Se por um lado o profissional está ansioso para fechar a venda e receber sua merecida comissão, por outro o comprador precisa se certificar de que está realmente fazendo um bom negócio e não vai se arrepender mais tarde.

A questão é que um bom vendedor deve antecipar tudo o que o cliente quer e precisa saber na hora de comprar imóvel. Com isso, ele não só fica preparado para responder a todas as perguntas que aparecerem, gerando um relacionamento de confiança, como descobrir o que o cliente realmente quer, possibilitando a tomada de ações mais assertivas. Veja como fazer o cliente falar, perceber suas necessidades e individualizar o atendimento, reduzindo o tempo de negociação.

Quais as principais dúvidas dos clientes na hora de comprar imóvel?

A maioria dos clientes compartilha das mesmas dúvidas na hora de comprar imóvel e se antecipar para ter a resposta certa para cada caso é fundamental para criar um relacionamento de confiança. Tenha em mente as perguntas mais comuns e pense na melhor estratégia para respondê-las de acordo com as particularidades do cliente.

Ter opções – A maioria das pessoas que quer comprar imóvel pesquisa bastante, cerca de seis meses antes da tomada de decisão, em média. Elas gostam de ter opções, fazer diversas visitas diferentes e também pesquisar as melhores condições. Como hoje é possível ter acesso a milhares de opções sem sair de casa, mantenha seu site imobiliário sempre muito bem atualizado e procure manter contato via e-mail para fornecer qualquer tipo de material necessário, como plantas, tabelas de preço, formas de pagamento etc.

Melhor localização – Perto do trabalho, da família ou da escola dos filhos? Quais as áreas de lazer nas redondezas? Será que é melhor gastar mais tempo para chegar ao escritório mas desfrutar da natureza ou reduzir o tempo no trânsito morando perto do trabalho? Ajude seu cliente a se decidir, mas mostre todas as opções disponíveis.

Condições de pagamento x condições do imóvel – Tenha todas as informações sobre as condições do imóvel, como possíveis reformas, existência de problemas estruturais, documentação, materiais empregados, valores de condomínios e taxas, documentação, situação da construtora/incorporadora, condições de pagamento, seja o imóvel novo, usado ou na planta. Faça o “dever de casa” e conheça bem o que está vendendo, isso é essencial para dar segurança ao cliente e fazê-lo confiar na sua experiência.

Faça o cliente falar para conhecer cada vez mais sobre ele

Há várias formas de fazer o cliente falar – e isso desde o primeiro contato dele com seu site imobiliário. Uma delas é criando mecanismos de coleta de dados sobre ele, como um CRM, o Customer Relationship Manager.

Tenha um bom CRM – O sistema recolhe informações e as reúne sobre cada cliente em um só lugar à medida em que ele navega pelo seu site: clica nas diversas opções para visualizar um imóvel (tipo, localização, valor, tamanho etc), preenche um formulário ou deixa o e-mail, por exemplo. Por outro lado, o CRM também automatiza diversas rotinas, deixando-o com mais tempo para dar um atendimento personalizado com base nessas informações recolhidas.

Descubra quem é o influenciador e o tomador de decisão – Quem dá a palavra final é o marido, mas quem influencia diretamente na decisão é a mulher? Um sócio, os filhos? Não há regras para esses papéis. Descubra quem é quem nessa negociação e, se houver um ou mais influenciadores, convide-os para participar de uma apresentação . Ouça o que todos têm a falar e descubra a monte a sua estratégia.

Ouça o que seu cliente tem a dizer, de verdade – Por mais que você ache que já sabe tudo o que ele vai dizer, lembre-se: os clientes não são todos iguais. Saiba ouvir, ler nas entrelinhas, procure conhecer sua linguagem corporal. Quanto mais você ouvir o que ele tem a dizer, mais saberá o que deve ser dito. Lembre-se que você deve estabelecer um relação de parceria – e isso só se consegue com sinceridade e atenção, sem puxa-saquismo.

Assim o corretor imobiliário fica mais preparado para fornecer todas as informações que o cliente quer e precisa saber, reduzindo o tempo de negociação e fechando mais vendas.

E você, corretor, qual a estratégia que utiliza para criar uma relação de confiança com seu cliente? Compartilhe conosco sua experiência, queremos muito saber sua opinião!