Na rotina de uma imobiliária, um bom gerenciamento de clientes é fundamental para não perder negócios. No entanto, essa pode não ser uma tarefa fácil graças à própria diversidade do mercado. É aí que entra em cena uma ferramenta muito especial: o funil de vendas.
O funil de vendas é uma forma prática e eficiente de saber exatamente em que momento da jornada se encontra cada cliente.
Afinal, enquanto um já está quase fechando uma locação, por exemplo, outro ainda está analisando condições de financiamento, outro tem pressa em vender e outro não consegue encontrar a loja perfeita ou está com uma pendência de documentação.
Quanto mais fácil for visualizar a etapa exata de cada cliente, mais fácil também tomar ações assertivas que o encaminhem para o estágio seguinte.
Com isso, o corretor personaliza ainda mais o atendimento, reduz o tempo da jornada e apara arestas que podem impedir o fechamento do contrato.
Veja como o funil de vendas funciona
O funil de vendas mostra não só o posicionamento de cada cliente, como também permite que você tenha uma visão geral dos seus negócios.
Basicamente, no topo do funil está a fase da descoberta e do aprendizado. É quando alguém procura a sua imobiliária porque precisa se mudar. Esse lead tem um problema, mas não sabe exatamente como resolver.
Já para o meio do funil é a fase do reconhecimento do problema e a consideração da solução. A pessoa já sabe qual é o problema e quer saber como a sua solução pode realmente ajudá-la.
O fundo do funil é quando ocorre a avaliação e a compra, ou seja, o fechamento do negócio. Seu cliente está realmente considerando a sua solução, mas ainda não está decidido a fechar contrato com você.
Quanto mais claro for o funil de vendas, mais fácil identificar o que deve ser feito para ajudar seu cliente a caminhar por ele.
Por isso o Imobzi criou um funil de vendas e locações com seis passos que facilitam a rotina do corretor.
Veja quais são eles e como o ajudam a não perder negócios.
Conheça as etapas do funil de vendas e locações
O funil de vendas pode ser utilizado em qualquer área. No entanto, para ser eficiente, ele deve refletir a realidade da rotina do seu tipo de negócio, ou seja, da sua imobiliária.
Etapa 1 – Interesse
Nessa etapa estão as pessoas que entram em contato com sua imobiliária. Pode ser através do Whatsapp, de um telefonema, e-mail, rede social ou presencialmente.
Nessa etapa a divulgação da sua empresa tem papel fundamental. Por isso, as ações de marketing digital são especialmente importantes para aumentar a visibilidade da sua imobiliária.
Como o meio é muito competitivo, é preciso mostrar expertise e gerar valor para os leads. Além de anúncios, é importante manter um site móvel rápido e intuitivo, onde as pessoas possam navegar com facilidade.
Por outro lado, é preciso também criar conteúdos interessantes, originais e relevantes.
Faça um bom marketing de conteúdo sobre assuntos relacionados. Decoração, arquitetura, investimentos, notícias sobre formas de financiamento e perspectivas de valorização dos imóveis na sua área de atuação são alguns deles.
Etapa 2 – Visita
Na segunda etapa do funil de vendas e locações estão as pessoas que já estão visitando alguns imóveis. Ou seja, quando você receber um primeiro contato, procure saber o máximo possível a respeito dele.
Uma boa forma de fazer isso é através do CRM (Customer Relationship Manager). A ferramenta colhe e organiza todos os dados de cada interessado e os coloca em um mesmo lugar, de fácil acesso.
Dessa forma você fica sabendo o tipo, tamanho, local e faixa de preço que determinado contato está procurando. Assim fica bem mais fácil oferecer o imóvel certo para visitação – e já o encaminhar para a próxima etapa.
Etapa 3 – Proposta
Nessa etapa estão as pessoas (ou leads) que se encantaram por um imóvel que você mostrou. Elas então estão preparadas para fazer uma proposta, seja de venda ou de locação.
Essa é a hora de ajudar na intermediação entre locador e locatário, vendedor e comprador.
Veja como você pode ajudar seu cliente da melhor forma possível, negociando entrada, tentando ajustar valores de forma justa para ambas as partes, ajudando a agilizar a documentação etc.
Etapa 4 – Assinatura do contrato
Nessa fase estão os clientes que estão no processo de finalização. Ou seja, aguardam a assinatura do contrato, a liberação do financiamento ou o registro do imóvel, por exemplo.
Os dois passos seguintes dizem respeito à finalização em si, ao resultado da transação.
Etapa 5 – Negócio ganho
Tudo certo, contrato assinado? Então o negócio é contabilizado como negócio ganho, já lá no fundinho do funil.
Etapa 6 – Negócio perdido
Quando, em qualquer etapa, o negócio não foi para frente ele é perdido. Pode ter sido por causa de uma desistência do lead, que por algum motivo migrou para a concorrência; por problemas da documentação ou no financiamento ou porque o vendedor desistiu da venda.
Seja qual for o motivo, se ele não foi realizado, é negócio perdido.
Tenha uma visão panorâmica dos seus negócios
Outra vantagem do funil de vendas e locações é que a ferramenta permite uma visão panorâmica dos seus negócios. Através dele você sabe, por exemplo, o valor total do funil e quantas negociações estão ativas.
O Imobzi mostra o percentual de cada etapa do funil, de forma que você visualiza com mais facilidade em que parte da jornada está perdendo clientes, por exemplo.
Isso possibilita que você identifique problemas na equipe de corretores, adapte estratégias, aumente ações de marketing, crie mecanismos para agilizar o atendimento, etc.
Com o funil de vendas e locações do Imobzi sua imobiliária dá um salto de qualidade no atendimento, potencializando o fechamento de contratos.
Agora que você já sabe como usar o funil de vendas, acesse nosso Manual de Apresentação de Imóveis e descubra como encantar seus clientes!
