Ao longo da sua trajetória como corretor de imóveis você já deve ter percebido que quanto mais compreende seu cliente mais fácil é encontrar a solução certa para ele. Por isso o neuromarketing se tornou tão importante no mercado imobiliário. A metodologia procura justamente entender como o consumidor processa mentalmente a jornada comercial para criar gatilhos mentais que ajudem seu cliente a caminhar pelo funil de vendas.
Afinal, já tem tempo que um vendedor, de qualquer área, focava mais no produto ou serviço do que no consumidor. Hoje quem quer ganhar competitividade sabe que precisa entregar valor ao cliente em potencial, mostrando soluções que efetivamente resolvam suas necessidades.
E é aí que o neuromarketing ganha ainda mais importância. A estratégia ajuda o corretor a entender o que o lead precisa, mas também a criar gatilhos mentais que o conduzam pela jornada de compra.
A propósito, a pandemia ensinou um bocado sobre a jornada de compra no mercado imobiliário. Nós preparamos um conteúdo exclusivo sobre isso que você confere clicando aqui!
Mas afinal, o que é e como surgiu o neuromarketing?
O neuromarketing surgiu na década de 60 idealizado por Gerald Zaltman e Jürgen Klaric a partir da premissa de que “a melhor forma de reter um cliente é ajudá-lo a solucionar seus problemas”.
Zaltman, então pesquisador da Universidade de Harvard, usou a ressonância magnética para entender o comportamento do consumidor diante das influências mercadológicas.
Assim, logo ele conseguiu notar que a reação inconsciente do cérebro a determinados estímulos, como cores, cheiros e formas. Mas também palavras, posturas e ações. E esse conjunto formam os gatilhos mentais.
Cerca de 30 anos depois essa adaptação da neurociência para fins de marketing se tornou uma verdadeira febre. Adotada por gigantes como a Coca-Cola, Amazon e Chrysler, a metodologia também combina conceitos de psicologia para entender o que influencia o ser humano na hora das compras. E, é claro, usar esses gatilhos mentais para alavancar negócios.
Vantagens do neuromarketing no mercado imobiliário
Mas atenção, corretor, porque a ideia é influenciar seu cliente – não manipular. O importante é você se manter no subconsciente de seu público-alvo para ser lembrado como referência. E saber encaminhar seu cliente em potencial para fazer a conversão.
Assim, o neuromarketing oferece muitas vantagens para os corretores de imóveis. A principal delas é compreender mais facilmente o que o cliente precisa e, a partir daí, criar gatilhos mentais que o levem à solução que você oferece.
Com isso, fica mais fácil também criar estratégias mais certeiras e exclusivas, inovadoras. Por outro lado, seu atendimento ficará cada vez mais personalizado, o que é um dos maiores diferenciais que o corretor pode ter no mercado.
Outra vantagem é extremamente competitiva: se tornar uma marca imobiliária que vende valor – e não “apenas” imóveis. Ao criar uma estratégia afetiva você dispara na frente na concorrência e se fixa no inconsciente coletivo como um case de sucesso.
E os gatilhos mentais, o que são? Como usar?
Para entender mais sobre os gatilhos mentais é preciso compreender dois conceitos: o fast thinking (pensamento rápido) e o slow thinking (pensamento lento).
Essas formas de reações ou respostas cerebrais aos estímulos são o alvo dos gatilhos mentais. Ou seja, são estratégias que desencadeiam respostas a decisões que precisam ser tomadas rapidamente (fast thinking) ou a situações que precisam de mais atenção para encontrar soluções difíceis (slow thinking).
Assim, os gatilhos mentais podem ser usados para mostrar como a sua imobiliária pode levar benefícios para seu cliente, por exemplo.
Conheça alguns exemplos de gatilhos mentais
Como eles servem de estímulo para que o cérebro tome decisões, o corretor pode usar o neuromarketing para estimular vendas, parcerias e negócios em geral.
Estimule os sentidos
Há várias formas de criar gatilhos mentais estimulando os sentidos. O aroma de um bolo fresquinho no apartamento, por exemplo, pode despertar boas lembranças de infância ou o sentimento de pertencimento a um imóvel, por exemplo.
Já determinadas cores ajudam a criar uma atmosfera mais intimista e acolhedora, ainda que impessoal. O home staging, por exemplo, costuma usar gatilhos mentais bastante eficientes, reduzindo o tempo de venda e até aumentando o valor de mercado.
Aliás, clicando aqui você confere um conteúdo com quatro dicas incíriveis para usar o home staging,
Crie uma sensação de escassez e/ou urgência
Uma boa técnica de neuromarketing no mercado imobiliário é criar a sensação de escassez. Quando a pessoa sente que aquela é a última oportunidade para adquirir aquele imóvel, é criado um sentimento de urgência que estimula o fast thinking.
Use informações precisas, reais e persuasivas sobre o local, mostrando as vantagens da localização, o acabamento do imóvel ou os serviços do condomínio, por exemplo, para aumentar acentuar o gatilho mental.
Use palavras-chave
As palavras-chave também são uma boa estratégia de neuromarketing nos conteúdos, sejam eles publicitários (anúncios, mídia paga em geral) ou orgânicos (posts em blogs e redes sociais, vídeos, lives, stories, etc).
Faça uma busca pelas palavras-chave mais usadas no Google e as insira naturalmente nas produções. Se elas estão sendo mais buscadas é porque, de alguma forma, estão no inconsciente coletivo.
Cuide de sua imagem pessoal
A imagem pessoal do corretor também funciona como um gatilho mental de neuromarketing. Procure ter uma aparência e linguagem condizente com a do seu público-alvo e da sua região de atuação. Um visual agradável, com um tom de voz adequado, pode ficar indelével na lembrança das pessoas.
Procure gerar afeição e seja naturalmente empático
Lembre-se de que as pessoas tendem a confiar mais em quem se identificam. Saiba ouvir e mostre que se importa com os problemas dos outros, buscando uma solução personalizada. Mostrar que a venda do imóvel não é o ponto central da conversa, mas sim a necessidade real do seu cliente, é um ótimo gatilho mental.
Ofereça exclusividade
Todo mundo gosta de se sentir único, exclusivo. Então além de um atendimento personalizado, aposte no gatilho mental de oferecer imóveis exclusivos, com vantagens únicas – seja, na localização, no transporte, na arquitetura, etc. Esse é um gatilho mental especialmente interessante para quem trabalha com imóveis do segmento de médio e alto padrão.
E por falar no assunto, nesse artigo você confere como ter exclusividade na venda dos imóveis.
Agora você já sabe como encantar seus clientes e gerar muito mais oportunidades de negócios com os gatilhos mentais do neuromarketing!
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