Gente bonita, elegante, casas e mansões de novela. Ao contrário do que muita gente pensa, a corretagem dos imóveis de alto e altíssimo padrão não vê crise no horizonte e continua andando tão bem quanto sempre. Claro, esse público é totalmente diferenciado: como já tem um patrimônio consolidado, praticamente não depende de crédito e considera o imóvel um investimento seguro em qualquer época.
Para se ter uma ideia, de acordo com o Portal Viva Real, a procura por imóveis acima de R$ 1 milhão cresceu 32% em 2015 em relação ao mesmo período de 2014. Os dados são de uma pesquisa feita tendo como base mais de 13 milhões de anúncios de todas as partes do país. Não é à toa, portanto, que o mercado de luxo tem despertado a atenção de muitos corretores, mas vender imóveis para este nicho tem lá seus segredinhos. Como a concorrência é grande, afinal este é um dos nichos mais seguros do mercado, vale a pena prestar atenção em cada um deles.
Estar no mercado de luxo é mais do que vender imóveis
O mercado de luxo é disputado e muito lucrativo para o corretor que conseguir se estabelecer no nicho. Geralmente os clientes de luxo fazem várias compras ao longo da vida e gostam de ter um corretor parceiro, de sua confiança.
Por isso você deve se preparar não apenas para atendê-lo, mas para compreender seu modo de vida e a forma como ele pensa. Assim, você consegue antecipar ações, prevendo objeções e se preparando para elas sempre de forma embasada.
Crie uma identificação com o mercado de luxo
Para o corretor que quer entrar para o mercado de luxo, investir em si mesmo é essencial. Boa aparência e boa comunicação são imprescindíveis: suas roupas não precisam ser caras, mas devem estar sempre impecavelmente limpas e arrumadas. Busque referências de como se vestir na internet e, na dúvida, opte sempre por tons neutros.
Por outro lado, atenção à linguagem, evite gírias, exclua totalmente palavras chulas e procure ser o mais profissional possível. E o mais importante, nesse caso, tenha um português impecável. Uma boa dica é investir em um curso de português online, que você faz quando e de onde puder. Costuma ter um valor bem em conta e o ajudará a não correr o risco de errar nos plurais ou na concordância, o que pode abalar sua credibilidade como profissional. Esses fatores podem ajudar você a encantar o cliente.
Tente frequentar os mesmos ambientes que seus clientes, aprenda um ou mais idiomas, leia bastante sobre assuntos relacionados, mas também fora do mercado imobiliário. Seja discreto e observador, procure aprender etiqueta e a se misturar com seu público, entendendo como ele vive. Criar identidade é fundamental.
Ofereça atendimento diferenciado
Todos os clientes merecem atendimento personalizado, já que o relacionamento é um grande influenciador na decisão de compra. No entanto, o cliente do mercado de luxo é especial. Então demonstre enviando material diferenciado, direcionado especificamente a ele. Fuja do atendimento tradicional e esteja disponível a qualquer momento.
Provavelmente seu cliente é uma pessoa ocupada, sem tempo para ver muitos imóveis, então ouça-o com atenção para oferecer realmente o que ele quer ou precisa. Use um CRM para guardar todas as informações que colher e consultá-las a qualquer momento, ajudando a escolher suas ações.
Assim, se ele entrar em contato com você inesperadamente, é possível se inteirar sobre o estágio da negociação rapidamente, aumentando o seu grau de eficiência e confiabilidade.
Para sempre ter tempo para o cliente, a dica é automatizar o máximo possível de tarefas diárias – o que você consegue com um bom software imobiliário. A sua disponibilidade pode não só encurtar o tempo de negociação como evitar que ele migre para outro corretor mais disponível. Afinal, tempo é dinheiro.
Tenha muita atenção ao pós-venda
Deu tudo certo e a negociação foi um sucesso? Então não é hora de só pensar na comissão, é hora de manter essa bola em jogo. Prepare um pós-venda especial, envie um bom vinho ou champagne para a inauguração da casa alguns dias após o fechamento do contrato, entre em contato periodicamente com uma mensagem nas datas comemorativas e regularmente envie conteúdo realmente relevante sobre o mercado imobiliário.
Lembre-se que, além de poder fechar novos negócios com o mesmo cliente, essa também é uma excelente oportunidade de fazer novos conhecimentos e criar ou consolidar um nome no mercado de luxo. As oportunidades são infinitas.
Já usa um software imobiliário? Se você quer realmente agilizar sua rotina para ter mais tempo para ampliar seus horizontes, conheça o Imobzi – Site e Sistema para imobiliárias e corretores de imóveis. Peça uma apresentação completa e conheça o sistema que vai ajudar você a deslanchar sua carreira!
