Você já parou para pensar se realmente seu negócio se situa no mercado imobiliário da forma como imagina? É comum termos uma impressão errada sobre o posicionamento da empresa, seja de forma otimista ou não. Para saber exatamente se a sua estratégia está funcionando da forma como devia existem os indicadores de desempenho. Com eles fica muito mais fácil readaptar seu planejamento para a realidade, otimizando ações ou criando outras novas.
Mas afinal, o que são indicadores de desempenho?
Ao contrário do que muitos gestores pensam, sucesso ou fracasso não podem ser medidos apenas pelo volume de vendas. Ele é importante, claro, mas há multifatores que otimizam a assertividade do negócio.
É aí que entram os Key Performance Indicators (KPIs) ou indicadores de desempenho. Como ferramentas de monitoramento e avaliação, eles fazem uma espécie de mapeamento nos processos, mostrando se devem ou não ser otimizados.
Assim, é possível descobrir quais as estratégias de marketing que estão funcionando satisfatoriamente ou não e indicar a melhor forma de melhorar o posicionamento da sua imobiliária perante seu público.
Claro que há indicadores de desempenho para todas as áreas, mas o mercado imobiliário conta com algumas ferramentas específicas. Veja quais são e se você ou sua equipe tem dado a devida atenção a elas.
Churn rate – Quem foi embora?
Quando o assunto é locação, a permanência dos clientes impacta diretamente sua renda final e também sua posição no mercado. Por isso, é preciso ficar de olho quando o número de clientes indo embora começa a se tornar significativo.
Churn Rate é um índice de cancelamento de clientes. Ele mostra quantos clientes foram embora e/ou quanto de renda foi perdida em determinado período. O ideal é fazer esse monitoramento periodicamente – e não apenas quando “sentir” que alguma coisa não vai bem.
Calcular o Churn Rate é fácil. Some os clientes que foram perdidos em determinado período (semana, mês, semestre, ano) e divida pelo total dos que permanecem ativos. Você terá então um resultado percentual, que é justamente o valor de churn daquele espaço de tempo.
Por exemplo, se 1 de cada 5 clientes saem de sua imobiliária todo mês, a sua taxa de churn é de 5%. O ideal é ter a menor taxa possível. Então o que você tem que fazer quando perceber que ela começa a aumentar é criar ou modificar sua estratégia de retenção de clientes.
Tícket médio: de olho na equipe
Todo profissional precisa alcançar metas, e com o corretor de imóveis não é diferente. O ticket médio é um indicador de desempenho que mostra se seus corretores estão atingindo a meta estipulada.
Ou seja, o ticket médio é a relação entre o valor monetário total adquirido pelo empreendimento imobiliário em um determinado período. Ele é conseguido dividindo a renda bruta final de todos os imóveis vendidos – em uma semana, mês, semestre ou ano – pelo número de vendas realizado nesse mesmo espaço de tempo.
A média mostra se sua equipe está ou não se esforçando o suficiente. Aí será uma questão de identificar o problema, se é individual ou do grupo, e pensar em como ajudar seus corretores a produzir mais.
Taxa de conversão: curiosos ou compradores?
A taxa de conversão é um dos mais importantes indicadores de desempenho para sua imobiliária. Através dela, você sabe quantas pessoas foram efetivamente transformadas em compradoras.
Claro que quanto mais visitantes forem convertidos em compradores, melhor. Sinal que sua estratégia de marketing e vendas está tendo sucesso. Mas se isso não está acontecendo, é hora de mudar o rumo da história.
Você pode usar a taxa de conversão como métrica da real eficiência de comunicação de seus corretores – atendimento, encontrar o imóvel certo para cada cliente, etc – para definir metas ou para compreender o desempenho da sua imobiliária no ano anterior e redefinir estratégias.
Tempo de fechamento de venda: corpo mole ou deficiência técnica?
Quanto tempo seus corretores levam para fechar uma venda? Calcule fazendo uma média entre a quantidade total de tempo em apresentação e o número de vendas efetivadas por um mesmo corretor. Se o tempo for longo demais, procure identificar o problema junto ao profissional.
Índice de recomendação: qual a sua influência no mercado?
Será que o posicionamento da sua imobiliária no mercado é mesmo como você pensa? Fácil de saber pelo índice de recomendação. Esse indicador de desempenho aponta como o corretor ou a empresa é vista na área. Através dele você pode organizar melhor sua equipe priorizando os melhores profissionais ou aumentar sua visibilidade online, por exemplo.
E então, gostou das nossas dicas de indicadores de desempenho? Quais os que você julga mais importantes? Conte para a gente a sua experiência!
