Vamos ser sinceros, quantos clientes absolutamente certos do que queriam você já encontrou ao longo da sua carreira? E com quantos você viu a negociação se arrastar por pura indecisão na hora de escolher o imóvel? E quantos simplesmente desapareceram depois de pedirem um tempo para pensar? Bem, muito provavelmente a primeira resposta foi “poucos” e “muitos” para as outras duas, porque geralmente é assim que o cliente se comporta, certo? Errado: ele se comporta dessa forma porque você, corretor de imóveis, não está sabendo influenciar a decisão do cliente, provavelmente tendo comportamento que acaba deixando-o cada vez mais inseguro, mesmo sem perceber. O que você precisa é ter ações assertivas para encantar o seu cliente, direcionando-o para a escolha certa. Mas como fazer isso?
O que faz você se encantar por alguém?
Então vamos fazer um exercício de perspicácia, pensando um pouquinho sobre você mesmo. Qual a coisa mais encantadora quando estamos apaixonados ou quando temos um grande amigo? A forma como essa pessoa te conhece tão bem que termina as suas frases, faz aquele almoço que nem você mesmo sabia que estava louco para comer, escolhe o filme certo na hora de ir ao cinema. Mais do que a paixão em si, é essa parceria que encanta, que demonstra que o outro presta atenção em você.
Com o cliente não é diferente. Você precisa conhecê-lo tão a fundo que seja capaz de oferecer o que ele quer antes mesmo de pedir, ler nas entrelinhas o que ele não sabe expressar, identificar na sua cartela o imóvel certo o que ele está procurando. A primeira forma de você conseguir isso é lidando com a sua própria ansiedade.
Use a sua inteligência emocional (IE)
Sim, porque você só é capaz de prestar atenção no outro quando tira o foco de si mesmo. Nem sempre é fácil, porque esse é um hábito muito arraigado na maioria das pessoas, mas vale a pena tentar: enquanto você estiver pensando na meta que você tem que bater naquele mês, nas contas que você quitaria com aquela comissão, ou em como fechar aquele negócio o faria ficar bem na fita frente à concorrência, você não vai conseguir enxergar o cliente de verdade. Pior: você pode acabar deixando-o inseguro, com uma certa sensação de que tem alguma coisa errada – e nada pior do que isso para o fechamento de um negócio, certo?
O que você precisa é utilizar a sua inteligência emocional (IE), criar gatilhos que o permitam gerenciar suas próprias emoções de forma a criar uma empatia com o cliente. Assim você estará mais preparado também para rebater objeções de forma calma e segura, usar os próprios argumentos dele a seu favor e melhor direcionar a negociação para onde você quer, de uma forma natural e tranquila. Seu cliente sentirá muito mais confiança em você – e ela, você sabe, é a chave para um bom relacionamento com o cliente, que ficará fidelizado.
Crie mecanismos de suporte desde o primeiro contato
Quanto mais informação você tiver sobre o cliente, mais segurança você terá para delinear sua estratégia de vendas personalizada. Para isso você deve criar mecanismos de suporte que forneçam informações sobre cada cliente desde o primeiro contato, e que permitam que você centralize todas essas informações em um só lugar de acesso rápido e instantâneo.
Nesse caso, o melhor amigo da inteligência emocional é o CRM, ou Customer Relationship Manager, uma ferramenta que recolhe essas informações para você de forma automatizada, guarda com as que você inserir e ainda cruza dados com sua cartela de imóveis, por exemplo, mostrando aqueles que mais têm a ver com o perfil do cliente. Você ganha em tempo e em organização, ficando mais livre para criar e adaptar sua abordagem.
IE e CRM, o casamento perfeito
Mas como transformar essas duas siglas em uma estratégia de vendas? Compreendendo como ambas se ajudam e se completam, praticamente um casamento perfeito. Você usará a IE para mudar a sua postura: criando empatia ao procurar se colocar no lugar do cliente e compreender suas expectativas, angústias e receios; mantendo o autocontrole em qualquer situação adversa; sabendo identificar seus próprios pontos fracos como profissional (sim, porque todo mundo tem) e trabalhando-os para que se fortaleçam; mantendo uma disciplina de trabalho que o mantenha sempre nutrido de informações relevantes sobre todos os assuntos relacionados ao mercado imobiliário; praticando a sua capacidade de ouvir e de saber falar – na hora certa, da forma certa.
Enquanto isso o CRM estará munindo você com diversas informações sobre o cliente, guardando dados sobre os estágios da negociação, atualizando anúncios nos portais automaticamente deixando você com mais tempo livre e automatizando tarefas diárias que tomam um tempo danado e acabam deixando você estressado sem necessidade.
A combinação da inteligência emocional com a ferramenta certa, neste caso o CRM, fará com que você preste um atendimento muito mais humanizado, individualizado a cada cliente, reduzindo o tempo de negociação e aumentando a sua taxa de fechamento de contratos de forma natural, sem ansiedade da sua parte nem insegurança por parte do cliente.
Se você ainda não trabalha com um CRM na sua imobiliária, você deve conhecer o Imobzi, que também é site imobiliário totalmente responsivo. Inscreva-se para uma apresentação Imobzi e comece agora mesmo a encantar seus clientes e alavancar suas vendas!
