Você tem anunciado seus imóveis nos portais imobiliários e não tem conseguido o resultado que esperava? E, sendo muito sincero, você acha que os portais não funcionam, que o lead é lixo ou que você está fazendo alguma coisa errada? E se talvez for tudo isso junto? Muito provavelmente o que está acontecendo é que você pode estar delegando aos portais imobiliários uma função que não cabe a eles. Por outro lado, se os leads são lixo é porque, sistematicamente, não estão sendo bem trabalhados e pulam de portal em portal. Além disso, será que você está sabendo organizar a sua estratégia de venda? O que será que está acontecendo de errado?
Portais imobiliários, os grandes geradores de leads – mas só isso
Em primeiro lugar, é preciso compreender a função dos portais imobiliários. Na verdade eles funcionam como grandes geradores de leads, mas o que muitos corretores de imóveis não levam em consideração é a redundância: um mesmo imóvel é anunciado em vários portais por diversos corretores, com informações e até preços diferentes – que é o que acontece quando o corretor não tem a exclusividade da venda. E aí o lead, que na verdade se interessou pelo imóvel, começa encontrá-lo em vários portais diferentes, mas em nenhum deles foi atraído da forma certa. Se ele quiser mesmo aquela casa, ele vai acabar parando no local que oferecer as melhores condições. Não é o que você faria?
Usando o funil de vendas para montar sua estratégia
O que é chamado de lead lixo, na verdade, é então aquele cara que não foi fisgado por nenhum corretor e que quando chega até você, nem você sabe como isso aconteceu. E se bobear ele vai embora, seguindo adiante na sua jornada em busca do melhor preço – ou do melhor atendimento. Ao longo desse percurso, ele vai, sozinho, tomando sua decisão de compra até a hora em que finalmente toma uma decisão. O mérito, nesse caso, não é seu nem do portal, mas do próprio consumidor. O lead lixo do primeiro corretor vai se tornar o lead quente do último, por mero acaso.
Mas quando ele chega a você, seja pelo motivo que for, é a sua chance de se tornar o último corretor do processo – se tiver uma estratégia bem trabalhada, bem definida. Para isso existe o funil de vendas, uma técnica usada para identificar qual a fase da jornada em que o lead se encontra e conduzi-lo pelo funil na sua direção, é claro. Se o portal serve como atração, você, corretor, deve orientar o restante da sua jornada, fazendo-o passar da boca do funil para a etapa seguinte.
Criando empatia para gerar um relacionamento de confiança
Para isso, no entanto, você tem que criar um relacionamento com o lead, e como em todo namoro que se preze, você precisa de informações sobre ele para trabalhar pontos de empatia. Sem o recolhimento de dados, sem informações sobre o futuro cliente, não há estratégia, ele se solta e segue adiante até encontrar um corretor que saiba conduzi-lo pelo funil ou que simplesmente dê sorte dele se resolver ali. Por isso, se você não tem uma estratégia de conversão, o investimento em portais imobiliários realmente é dinheiro jogado fora.
É preciso compreender que os portais imobiliários têm sua importância, sim, como geradores de lead, mas a grande estrela do marketing imobiliário é a sua equipe de vendas. Para isso, é preciso dar subsídios para que ela tenha todas as ferramentas necessárias para seguir adiante com a estratégia, com um CRM, por exemplo.
O Customer Relationship Manager imobiliário recolhe dados automaticamente desde o primeiro momento do lead no seu site, armazenando tudo de forma organizada, em uma única plataforma baseada em nuvem, a qual toda a sua equipe – ou só quem você autorizar – pode ter acesso. Cada um sabe exatamente em que etapa do funil de vendas aquele cliente se encontra, quais os imóveis que já foram apresentados a ele, se já há negociação, quais as principais dificuldades que estão sendo encontradas e com quem está o atendimento naquele momento. O CRM também faz um cruzamento de dados que indica quais os imóveis mais indicados para cada cliente, facilitando as tomadas de decisões.
Assim, você pode aproveitar a ótima geração de leads dos portais imobiliários e trabalha-los estrategicamente, dando a eles o que todo cliente mais gosta: um atendimento personalizado, criando um relacionamento de confiança. Pare de jogar dinheiro fora e invista da forma certa na tecnologia, a maior aliada das vendas imobiliárias em tempos de internet.
E você, o que acha dos portais imobiliários? Conte para a gente a sua experiência aqui nos comentários!
