Responda rápido: quantos corretores de imóveis você conhece? E quantos negociam os mesmos imóveis que você? Com certeza a respostas para ambas as perguntas pode se resumir em uma única palavra: muitos. Então, com toda sinceridade, por que o cliente deve fechar negócio com você e não com seu concorrente? Afinal, muito provavelmente ele deverá ir pelo menor preço, mas nem sempre o menor preço é seu. Mas você tem seu valor, sua competência – só que não são todos os clientes que percebem isso e lá se vão vendas para a concorrência, muitas vezes de forma injusta, sem necessidade. Como reverter essa situação?
Crie diferenciais competitivos para aumentar as vendas
Então vamos brincar de pensar mais um pouco: quais são seus diferenciais competitivos, aquilo que o faz se destacar da concorrência perante os clientes e fazê-los escolher você, e não o outro, para ele fechar a venda? Que tal inverter a situação e se colocar no lugar do cliente – o que você também é, em diversas ocasiões do dia a dia.
Todo mundo gosta de um pãozinho fresquinho, mas as duas padarias mais próximas de você têm uma massa igualmente saborosa e leve. Provavelmente você tem uma preferida – aquela que o atendente o chama pelo nome e pergunta se não aproveitar para tomar um cafezinho que acabou de sair, indica os produtos mais fresquinhos, as novidades mais recentes e que já até embrulha seus pãezinhos antes mesmo de você pedir.
Além disso, o ambiente é agradável e faz você se sentir bem, relaxado, quase em casa. E é lá que você acaba indo, mesmo que tenha que andar um pouquinho mais do que se fosse na outra. A padaria passa a agregar valor ao valorizar a sua experiência como cliente.
Com a venda de imóveis não é diferente, você pode levar esse atendimento personalizado para a sua imobiliária. Invista em um serviço mais humanizado, próximo, onde um relacionamento se forme de maneira espontânea, intuitiva, no qual você ofereça experiências, e não apenas um produto. Não esqueça que você trabalha com a realização de sonhos, expectativas e esperanças, momentos que deverão ser inesquecíveis.
Mas como fazer isso em uma imobiliária?
Imagine chamar o consumidor pelo nome assim que atender a ligação porque o CRM identificou o número, antecipar o assunto ante uma visão rápida do seu estágio no funil de vendas, ter todas as informações necessárias para melhorar a experiência do cliente reunidas em um só lugar – como observações sobre os imóveis já visitados, documentos que ficaram faltando, anotações pessoais com a sua impressão, quais os vendedores que já o atenderam, tamanho da família, motivo da procura pelo imóvel etc. Você passa a tratar o cliente como um velho conhecido, um amigo que você ajudará a resolver um problema, não porque é a sua obrigação fazer isso como corretor, mas porque você pode e porque você quer.
Nesses “pequenos” detalhes reside a força do diferencial competitivo, ajudando-o a reduzir o tempo de negociação e conduzindo-o para a venda com muito mais facilidade, de forma quase orgânica. Ao mesmo tempo você se torna referência para o cliente, que provavelmente o procurará novamente quando for negociar outro imóvel ou o indicará para os amigos. A tecnologia o ajuda a humanizar seu atendimento, mas essa é uma mudança que deve partir de dentro de você, deixando para trás as respostas prontas e os pré-julgamentos que muitas vezes são os responsáveis pela perda de vendas.
Saia da zona de conforto
Então, que tal sair da zona de conforto e começar a criar diferenciais para alavancar suas vendas? Em vez de brigar por preço e reduzir percentual de comissão, agregue valor ao seu atendimento com atitudes que o cliente valoriza. Faça-o sentir-se especial da mesma forma que você gosta de ser especial quando é o consumidor. Leve o atendimento personalizado para o dia a dia da sua imobiliária e veja as vendas aumentarem naturalmente.
Você já usa um CRM na sua imobiliária? Como a sua rotina mudou depois que incorporou a ferramenta na rotina diária? Conte para a gente a sua experiência!
