No país das surpresas, nem sempre o consumidor está disposto a apostar suas reservas de uma vida inteira em um imóvel na planta, afinal, são vários os problemas que podem estar aguardando por ele antes mesmo de receber as chaves. No entanto, muitas vezes são eles os que têm as melhores condições de pagamento e ainda o charme de ser zero quilômetro. Mas será que estes argumentos são suficientes para o corretor de imóveis ganhar a confiança do cliente e fechar a venda? Muito provavelmente não. Por isso separamos para você algumas dicas bem legais para ganhar de vez a confiança do seu cliente e acelerar todo o processo.
Pense bem: no lugar do cliente, o que o deixaria seguro para comprar um imóvel na planta?
Com o acesso cada vez maior à informação torna os consumidores mais exigentes, principalmente quando a transação envolve uma alta quantia em dinheiro, como é o caso da compra da casa própria. Por isso, você, como corretor de imóveis, não pode deixar nenhum detalhe passar se quer fechar essa venda. Para começar, faça de conta que o imóvel é para você e pense quais as garantias que o deixariam tranquilo.
Cheque, você mesmo, toda a documentação
O primeiro passo, portanto, é estar bem resguardado documentalmente. Para isso, verifique o registro da incorporação no cartório imobiliário e peça para ver todos os documentos da incorporação, em especial o “memorial de incorporação”, que explica em detalhes como será cada unidade, inclusive em relação aos acabamentos.
Se houver alguma coisa errada, é preferível perder a venda do que se aborrecer mais adiante. Outra boa dica é pesquisar o nome da construtora e da incorporadora, tanto pela internet quanto entre os colegas de profissão e no Procon. Você pode se livrar de algumas roubadas – para você e para o cliente – e ganhar a confiança dele para outra venda.
Deixe o cliente seguro
Sabendo que está tudo em dia é mais fácil deixar o cliente seguro em relação à compra. Mostre referências da construtora, quantos edifícios já entregou, quantos sofreram atraso na entrega das chaves ou tiveram algum tipo de problema. Explique a ele as leis que o protegem contra danos financeiros e morais, cerque-o de garantias reais de que está fazendo um bom negócio.
Não prometa aquilo que não poderá cumprir
Uma péssima prática de alguns corretores é oferecerem descontos e brindes na pressa de fechar a venda, mas depois não conseguirem cumprir as promessas. Seja absolutamente sincero e honesto e vá apenas até onde tem certeza que poderá honrar sua palavra.
Seja um corretor de imóveis acessível
Esteja sempre acessível a responder qualquer dúvida, esclarecer mal-entendidos, elucidar pontos que não ficaram bem claros para o cliente. Explique todos os pontos do contrato, que, por sua vez, deve ser bem amarrado, com clareza de detalhes sobre a forma de pagamento, as parcelas intermediárias e a entrega das chaves – e, inclusive, a previsão de multa em caso de atraso na entrega das chaves pela incorporadora.
Mostre as vantagens de comprar imóvel na planta
Apartamento novo em folha, valor bem mais baixo do que imóveis usados com ótimas perspectivas de valorização nos próximos dez anos, menos consertos e reparos, sem necessidade de reforma e ainda a possibilidade de personalização da unidade comprada como ajustes no tamanho dos quartos ou integração de ambientes.
Vincule as vantagens do imóvel ao perfil do cliente
Para isso, estude o perfil do seu cliente e também do imóvel, e veja como vincular os benefícios que ele terá com o imóvel na planta às suas necessidades e desejos. Não se esqueça de que mais do quem produto, você está vendendo um conceito, uma oportunidade para melhorar a qualidade de vida do comprador.
Mostre todas as vantagens de comprar imóvel na planta com a segurança de quem está oferecendo realmente um bom negócio para que seu cliente possa concretizar o sonho da casa própria – e feche a venda de forma muito mais rápida e fácil.
E você, qual a estratégia que você prefere para vender imóveis na planta? Compartilhe conosco a sua experiência!
