Você acha difícil perceber se o cliente está pronto para comprar imóvel? Isso acontece porque o ser humano é complexo e não existe uma fórmula pronta para saber. Mas algumas dicas podem ajudar a entender se há mesmo um interesse real e se a negociação merece mais empenho.
Porém, atenção. Se o cliente não estiver pronto naquele momento, não significa que não estará mais adiante. Por isso, um bom atendimento é fundamental para nutrir seu prospect e, quem sabe, transformá-lo em um cliente fidelizado daqui a algum tempo.
Além disso, tem outro aspecto importante: o boca a boca. Mesmo se aquela pessoa não estiver pronta para comprar imóvel, ela pode indicar seus serviços para um amigo ou vizinho.
Então use essas dicas para ter uma leitura mais assertiva dos seus clientes, mas lembre-se que o bom atendimento a todos é um diferencial valioso no mercado. E nesse artigo nós preparamos algumas dicas sobre como otimizar sua rotina de atendimento.
Como saber se o cliente quer mesmo comprar imóvel?
Há vários indicadores que os corretores podem usar para entender melhor em que fase da jornada o cliente se encontra. Se ele estiver pronto para comprar imóvel, vale investir mais energia para chegar à assinatura do contrato.
Se não estiver, mudar a abordagem pode ser um bom caminho. Assim você pode direcionar seu empenho para outros clientes, sem fechar portas para aquele.
A propósito, a pandemia deixou alguns aprendizados importantes sobre a jornada do cliente. Clique aqui para ler um conteúdo exclusivo sobre o assunto.
Confira 5 dicas abaixo
1 – Atenção à linguagem corporal
A linguagem corporal é muito importante nesse tipo de leitura. Braços cruzados, mãos nos bolsos, pouca interatividade com o corretor, seriedade e falta de conexão no olhar são sinais negativos.
Já se ele se inclina em sua direção, sorri e acena positivamente com a cabeça, são sinais de que ele pode estar perto de comprar imóvel.
2 – Faz perguntas específicas
Quando as perguntas ficam mais específicas e os detalhes começam a fazer parte da conversa é sinal de que seu cliente está começando a se imaginar morando no imóvel. E isso é um bom indicador de interesse real.
Surpreenda-o com informações complementares atraentes, como bares e restaurantes interessantes, dados de valorização dos imóveis no bairro e até alguns casos de vizinhos que amam a região. Então vá preparado para a visita, porque esses dados podem acelerar a negociação.
Já se as perguntas são escassas e superficiais, é praticamente certo que ele não esteja interessado na compra.
3 – Pede a opinião de outras pessoas
Comprar imóvel é envolve uma dívida cara e, na maioria das vezes, longa. Por isso é difícil tomar uma decisão dessas sem consultar outras pessoas, principalmente se está acompanhado na hora da visita.
Então se o seu cliente pede a opinião de quem está com ele, seja filho, mãe, cônjuge ou amigo, é porque está considerando a compra do imóvel. Por isso lembre-se de também cativar os acompanhantes.
Mas se o cliente não se importa e saber o que os outros estão pensando há grandes chances de o imóvel não ter agradado.
4 – Interesse sobre formas de financiamento
De uma forma geral, quando o cliente tem interesse sobre as formas de pagamento e condições de financiamento é porque está se preparando para enfrentar estas questões.
Quem está apenas curioso não se importa com as opções de compra nem se preocupa com aspectos burocráticos. Tenha as respostas na ponta da língua e mostre quais são as melhores alternativas para o perfil daquele cliente.
Nesse conteúdo, por exemplo, você fica sabendo tudo que precisa sobre como as mudanças no FGTS estão impactando as taxas de juros dos financiamentos.
5 – Observe o grau de envolvimento com o imóvel
Quando o cliente gosta de verdade de um imóvel, até o tom de voz se transforma. Note como ele se expressa em relação ao imóvel, os termos usados e até se já tem ideia de reformas. Quanto maior for o envolvimento, maior a probabilidade de estar pronto para comprar imóvel.
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